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化妆品店易出大单的时间,你踩对点了没?

作者: 肌肤食品    时间:2021-08-26   来源:
 摘要:对于消费者来说,买化妆品想大降价。对品牌商来讲,厂家想要大客户,想开大市场。对终端店铺来讲,同样的高租金,同样的高人力成本,拿什么与对手硬碰硬?对高业绩的期望只能

对于消费者来说,买化妆品想大降价。对品牌商来讲,厂家想要大客户,想开大市场。对终端店铺来讲,同样的高租金,同样的高人力成本,拿什么与对手硬碰硬?对高业绩的期望只能寄托在大单上,成大单的因素很多,也许你也听说过各种法则,各种话术,可是你的单子为什么还是拿不出手?

化妆品店易出大单的时间,你踩对点了没?(图1)

其实化妆品店重要的是什么时间易出大单,您踩好点了吗?一般来说,大单的成交主要集中在三个时间段:

时段一:下雨天

谁会在下大雨天闲逛?大雨天的顾客会明显减少,但只要进店的,必然会成交(至少可以做到80%成交),无非是去你家还是去别家。可是在你的店铺,为什么雨天成交率仍然不高呢?不是因为员工怠慢顾客,而是因为一早员工就面对下雨而泄气、消极,产生负面情绪。

时段二:下班以后

店铺晚上10点下班,临近下班的时候进来的顾客,你是急于下班没耐心、还是认真对待?告诉你,这个时候即使你目标还差40%,或许一个顾客就能成就你的目标销售额。

实际上,现在的店铺营业环境已经发生了变化,比如平时未必比周末业绩差(不是因为周末变差了,而是因为平时做大单机会变多了);雨天未必比天气好的时候业绩差……为什么这三个时间段更容易成大单呢?

时段三:周一至周五的白天

在工作日里,一般大家都去上班了,人流量往往较少,而在这个时段来逛街的,通常只有两种人:非周末休息的特殊排班人员、不用上班的人。为什么不用上班呢?要么是有特殊原因,要么是经济能力允许他不上班。不但经济能力允许,而长期不工作的人,相对会比较空虚,你是可以“乘虚而入”的。而很多店铺导购往往会在这些时间里怠慢顾客,认为都是闲逛的,只有晚上的顾客才是来买商品的,其实可能恰恰相反哦!

综合来说,店铺每天大概有3个小时左右你要学会做快单,其余10个小时左右你要学会做大单。

大单成交的原理

客单价=试用人数(顾客接待量)×成交率(销售技巧)

这个公式传递出来的讯息是:试用人数要多,成交率要高,客单价才会被提升。店铺要做大单,首先要思考你的导购鼓励顾客试用的产品数量多不多?平均每位顾客的试用数量,在考虑连带率之前就需要加以考虑。

通过大量的数据调研发现,在选购化妆品的时候,12.3%的顾客是一瓶一瓶买,82.6%的顾客是一套一套买,只有5.1%的顾客是一堆一堆买(10瓶以上)。因此,大单成交原理就是把顾客都当成5.1%的顾客去接待。100个顾客中必然5个顾客会成交大单,作为导购你是无法预知这5个顾客会是谁的。

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